“Wer nichts wird, wird Wirt. Und ist ihm auch das nicht gelungen, so macht er in Versicherungen” – Diese alte Redewendung ist vielen bekannt. Und beschreibt sogleich den Kern des Vorurteils, dem sich viele in Deutschland tätige Versicherungsvertreter und –makler stellen müssen. Spätestens seitdem die Industrie- und Handelskammer strenge Vorgaben und Anforderungen für diese Berufssparte formuliert hat, gehören Aussagen wie diese allerdings der Vergangenheit an. Doch nach wie vor herrscht oft Unklarheit darüber, was ein Vertreter und was ein Makler eigentlich genau macht. Wo liegt der Unterschied zwischen den beiden?

Definitionen und Abgrenzung – Der Vertreter

Zur Begriffsklärung lohnt sich ein Blick auf die Definition der IHK auf ihrer Webseite: Beide Seiten, der Versicherungsmakler und der –vertreter arbeiten unter dem Oberbegriff Versicherungsvermittler, “vermitteln gewerbsmäßig Versicherungsverträge und können natürliche und juristische Personen sein.“ Die Unterschiede liegen, wie so oft, im Detail: Der Versicherungsvertreter ist per Definition „von einem Versicherer oder einem Versicherungsvertreter damit betraut (…), gewerbsmäßig Versicherungsverträge zu vermitteln oder abzuschließen.“ Somit ist er an den Versicherer, für den er arbeitet gebunden, muss für diesen die passenden Kunden finden und auch dessen Interessen wahren. Die Vergütung für seine Arbeit wird in der Regel als „Provision“ ausgezahlt. Zwar kann ein Versicherungsvertreter auch für mehrere Versicherungen gleichzeitig tätig sein und somit auch eine gewisse Bandbreite an Angeboten bereitstellen, der Fokus liegt hier aber dennoch immer auf der Vertretung des Unternehmens, nicht des Kunden. Hinzu kommt, dass der „Vertreter (…) in der Regel nicht persönlich [für die abgeschlossenen Veträge] haften“ wird. Haftbar ist hier nur der Versicherer selbst.

Definitionen und Abgrenzung – Der Makler

Anders liegt der Fall beim Versicherungsmakler: „Ein Versicherungsmakler ist, wer gewerbsmäßig für den Auftraggeber die Vermittlung oder den Abschluss von Versicherungsverträgen übernimmt, ohne von einem Versicherer oder von einem Versicherungsvertreter damit betraut zu sein.“ Dafür schließt er in der Regel einen Maklervertrag mit dem Kunden ab und sucht als Fachmann im Auftrag des Kunden die passenden Angebote. Seine Vergütung wird in der Regel als „Courtage“ bezeichnet, im Gegensatz zur Provision des Vertreters. Die Verpflichtung der dauerhaften Betreuung des Kunden geht mit seiner Arbeit ebenso einher wie die für den Kunden bestmögliche regelmäßige Anpassung der Verträge im Zeitraum des Vertrages, ohne dabei von den Vorgaben eines bestimmten Versicherers abhängig zu sein. Für ihn kommt außerdem „eine Eigenhaftung regelmäßig in Frage“, er muss also persönlich für von ihm eventuell unvorteilhaft abgeschlossene Verträge gerade stehen.

Bleibt also letztendlich die Frage, was für wen vorteilhafter ist. Vielleicht hilft es, sich darüber klar zu werden, was man in anderen Bereichen des Lebens tun würde. Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein neues Smartphone, eine neue Schrankwand für das Wohnzimmer oder ein neues Auto. Wie viel Zeit verbringen Sie damit, sich zu informieren und die Angebote zu vergleichen? Wie viele Möbel-, Auto oder Handygeschäfte klappern Sie ab, wie viele Ratschläge und Tests werden durchgelesen, bis die Entscheidung fällt? Sicherlich wird es nicht nur ein Artikel sein, den Sie sich durchlesen, sondern unzählige und es wird auch nicht bei einem Möbelgeschäft bleiben. Und jetzt stellen Sie sich vor, es ginge nicht nur um ein Smartphone, sondern um Ihr Vermögen, Ihre finanzielle Absicherung im Alter, gewissermaßen Ihre Zukunft? Wäre es nicht besser, sich auch hier die Zeit dafür zu nehmen, und nicht nur das erstbeste Produkt zu wählen, sondern das, was am besten zu Ihnen passt? Der Vertreter ist eingeschränkter, wenn es um die Produktpalette geht. Denn wenn ein Produkt seines Unternehmens das teuerste am Markt ist, kann er nicht einfach umschwenken, sondern ist gezwungen, Ihnen dieses zu verkaufen. Sicherlich wird auch er Ihnen keine Märchen erzählen und unterliegt strengen Auflagen (wie der Makler auch), die Abhängigkeit aber bleibt. Der Makler kann Ihnen eine Vielzahl verschiedener und voneinander unabhängige Produkte anbieten, auch wird er Ihren finanziellen Spielraum und Ihre persönliche Entwicklung immer im Blick behalten. So kann er die Produkte an Sie anpassen und nicht umgekehrt.